글로벌스마트비즈니스 9강 :: 마케팅, 소비자, 시장세분화, 포지셔닝

글로벌 스마트 비즈니스에서 기억하고 싶은 내용

 

 

마케팅

마케팅은 소비자 중심적으로 발상하는거다

마케팅의 범위는 굉장히 넓다,

고객 니즈에서 출발해서 제품을 창출하는 것까지 모두 아우른다 

 

마케팅 컨셉

마케팅은 고객 욕구를 충족하려고 해야 한다

기업의 가장 중요한 사명이 된다

 

 

Needs와 Wants

Needs는?

1차원적인 욕구를 말한다고 한다

배고프고, 춥고, 사회적 지위를 얻고 싶고, 성취를 하고 싶다 등

 

그럼 Wants는?

2차원적인 욕구를 말한다. 니즈에서 발전된 형태인 듯

피자, 햄버거, 전기난로, 시계, 옷, 명품, 공부 등 

 

 

디마케팅(Demarketing)

소비 성향을 둔화시키는 마케팅 활동이다

소비를 원천적으로 봉쇄를 원할 때 사용한다

 

은행에도 디마케팅이 있다

대출 창구에는 많은 은행원이,

일반 업무에는 적은 은행원을 배치하는 것도 일종의 디마케팅인 듯

일반 업무에 대한 수요를 줄일려고........

 

공익에서도 사용되는 디마케팅

담배, 술 등

 

 

소비자

소비자는 항상 제품/서비스의 유용성을 따져서 구매하지 않는다.

이성적이지 않은 감정적 소비를 내리기도 한다

 

소비자의 구매 결정 과정

1. 문제 인식
2. 정보 탐색
3. 대안 평가
4. 구매 행동
5. 구매 후 평가

 

관여도

어떤 상품에 대해 관심을 갖거나 중요하게 여기는 정도를 의미한다

 

좀 더 생각이 필요한 고관여 제품

• 구매 빈도가 낮다
• 비교적 고가이고 구매에 모험이 따른다
• 많은 정보를 필요로 한다

 

빠른 구매 결정 저관여 제품

• 구매 빈도가 높다
• 비교적 저가이고, 정보가 거의 필요 없다

 

관여도는 상대적일 수 밖에 없는 듯

 

 

조직 구매자

B2B 시장 혹은 산업재 시장이라고 불리는 조직 구매자

 

구매를 위해 다수의 의사 결정 참여자가 존재하고,

전문적인 구매를 위해 노력을 한다

 

공급 기업과 고객(조직 구매자) 간 밀접한 관계가 있고

장기적인 거래는 파트너십으로 유지한다

 

구매가 좀 더 공식화 되어 있고, 좀 더 형식화 되어 있다

 

 

표적 시장

표적 시장을 찾기 위해 시장 세분화를 하는 듯 하다

 

 

시장 세분화(Segmentation)

한 시장을 여러 개의 세분 시장으로 나누는 것을 시장 세분화한다 한다

특정 관심사를 공유하는 고객들로도 나눌 수 있고,

여러 기준으로 시장 세분화가 가능한다

 

시장 세분화 왜 할까?

세분된 시장에서 경쟁 우위를 확보할 수 있다

차별화를 통해 경쟁을 완화 시키고,

그 과정에서 새로운 마케팅 기획을 발견할 수 도 있다

 

시장 세분화의 요건

• 측정 가능성
• 시장 규모성: 충분히 이익이 날 만큼 규모가 커야된다
• 접근 가능: 고객들에게 접근할 수 있는지
• 내부적 동질성: 세분된 시장 내에서는 동질성
• 외부적 이질성: 세분 시장 간에는 이질성

 

 

타겟팅(Targeting)

세분 시장을 나눴다면 이제는 선택할 시간

세분된 시장 중에 판매자와 적합도가 높은 시장을 선택하는 절차

 

 

표적 시장 공략 전략

비차별화 마케팅

• 세분 시장의 차이점 무시하고,
• 전체 시장에서 공통점에 초점을 맞춘다
• 장점: 규모의 경제 원가 절감 가능
• 단점: 작은 기업에서 적용하기 어렵다

 

차별화 마케팅

매력적인 세분 시장 몇 개 선택해서 영업을 한다

소비자의 니즈 차이가 많이 나는 제품군에 적합하다

단점: 세분 시점에 맞춰야 되서 비용 증가

 

집중화 마케팅

• 가장 매력적인 소비자 집단을 골라서 모든 마케팅 집중!
• 장점: 비용 절감 가능
• 단점: 규모 큰 경쟁사 진입시 위험하다

 

 

포지셔닝

소비자의 마음속에 제품이 유리한 위치에 자리 잡도록 하는 것

경쟁 제품과의 차별점을 알아야 하고,

고객 필요와 욕구를 파악해야 한다

 

포지셔닝 유형

• 속성에 의한 포지셔닝: 치약은 충치 예방에 좋다
• 가격과 품질에 의한 포지셔닝
• 사용 상황에 대한 포지셔닝: 게토레이는 물보다 흡수가 빠르다
• 사용자에 의한 포지셔닝: 육체 노동자를 위한 밀러 맥주
• 경쟁 제품에 의한 포지셔닝: [주의] 경쟁사 띄울 수 있으니 조심

 

 

포지셔닝 맵

경쟁 브랜드와 함께 시각적으로 보여주는 맵이다

우리 위치가 어디인지 어디로 포지셔닝 할지 파악할 수 있다

빈 공간이 있다면 포지셔닝 전략을 세울 수 있겠네

 

포지셔닝의 핵심은?

차별화 그리고 선택과 집중의 커뮤니케이션이다

1-2가지에 집중해서 인관되도록 노출시킨다

 

보통 포지셔닝 순서는

시장 세분화 -> 타겟팅 -> 포지셔닝 이지만

순서가 바뀌기도 한다

생각지도 못한 기회가 보이거나 할 수도 있으니

 

 

마케팅 믹스(Marketing Mix)

마케팅 목표 달성을 위해 종합적 판단과 결정하는 전략이다

제품, 가격, 유통, 촉진 4P라고 불리는 사항을 검토하는 듯하다

 

 

마무리로 전략 과정을 살펴보면

Needs 충족 -> 시장 세분화 -> 표적 시장 선점 -> 포지셔닝 <-> 4P 전략 수립